Key account manager
Dalla vendita transazionale a quella consulenziale
Il corso vi fornirà strumenti e metodologie per lavorare assieme al vostro cliente e costruire una relazione di business continua e profittevole. Comprendere le effettive esigenze dei clienti, i loro vincoli finanziari, i loro obiettivi e la loro catena del valore è strategico per costruire un modello di accounting focalizzato e per ottenere risultanti brillanti sia nel breve che nel medio periodo.
La conquista e la difesa del cliente, il cross-selling e l’up-selling nascono dalla capacità dell’account manager di lavorare davvero come il gestore del cliente e quindi dalle sue capacità umane e manageriali.
L’approccio “grandi clienti” è affrontato attraverso lo studio di casi, giochi di ruolo, autodiagnosi. Ogni fase del programma prevede un lavoro sui grandi clienti di ognuno che viene poi sintetizzato in un book personale. Un gioco didattico originale permette di confrontarsi con la gestione di situazioni complesse: numerosi interlocutori, motivazioni in contraddizione, rispetto dei tempi e imprevisti, etc.
- Analizzare il vostro settore di mercato e identificare i clienti a maggiore potenziale
- Scegliere la strategia di sviluppo più efficace fra quelle possibili a seconda del cliente da accountare
- Sapere strutturare un approccio di attacco o di mantenimento del cliente e applicarlo in maniera dinamica
- Preparare un piano d’azione e controllarne l’esecuzione
- Saper applicare il metodo SAM (Strategic Account Management) per condurre con successo la negoziazione superando le barriere poste dal cliente
- Saper presentare sempre l’offerta più vantaggiosa per il cliente e per l’azienda le tecniche di comunicazione per una relazione solida sui punti chiave e per rapportarsi con i diversi interlocutori
- Venditori sperimentati
- Key Account Manager
- Tecnici commerciali preposti all’acquisizione, allo sviluppo e gestione dei clienti Chiave.
UN APPROCCIO VINCENTE AI CLIENTI CHIAVE E ALLE VENDITE: IL METODO SAM (Strategic Account Management)
Definire e applicare efficacemente la propria strategia
- Strutturare l’approccio corretto ai clienti “che contano”
- Le informazioni utili: come raccoglierle e inserirle in una griglia per sfruttarle
- Elaborare una “mappatura” del cliente: come sviluppare una visione globale dei nostri interlocutori
- Classificare i clienti più importanti in base ad indicatori di profittabilità e potenzialità
- Le diverse strategie da utilizzare: la matrice decisionale.
- Saper anticipare le evoluzioni interne ed esterne per adattare la strategia
- Saper identificare i decisori e gestirne il potere di influenza
- Individuare gli attori visibili e invisibili del gruppo d’influenza e di decisione
- Identificarne gli obiettivi personali, comprenderne le attitudini, individuarne le alleanze e i possibili ostacoli
- Creare e incentivare un gruppo d’alleati interno al team di decisione per informare ed essere informato
Dalla strategia al piano d’azione
- Trasformare la strategia in obiettivi concreti
- Pianificare le azioni da mettere in pratica
- Ripartire le risorse disponibili all’interno della gestione, fidelizzazione, sviluppo dei clienti chiave
- Gestire ed organizzare il tempo in base alle priorità
- Controllare e valutare le azioni: analizzare la profittabilità dei clienti chiave nel breve e nel lungo periodo
INSTAURARE RELAZIONI DURATURE CON I CLIENTI CHIAVE
Accrescere la professionalità per incrementare la propria credibilità di negoziatore
- Le pratiche e le abitudini delle grandi organizzazioni, pubbliche e private
- Comprendere i meccanismi della strategia relazionale
- Fissare gli appuntamenti e organizzare le riunioni
- Presentare e rappresentare la propria azienda
Rafforzare la propria capacità di persuasione
- Dall’ascolto attivo all’argomentazione: le tecniche per convincere
- Come sviluppare una strategia che agevoli entrambe le parti
- Superare le obiezioni e le reticenze implicite
Condurre le negoziazioni difficili
- Identificare il profilo psicologico degli interlocutori per modulare e adattare la propria offerta
- Condurre e portare a buon fine la negoziazione, superando le barriere di fondo e gestire le situazioni difficili
- Fronteggiare le pressioni e affrontare gli ostacoli: gli strumenti tattici da conoscere
Presentare l’offerta di fronte al gruppo di decisione
- Condurre una riunione con più interlocutori
- Fare della riunione uno strumento strategico
- Presentare l’offerta al comitato di decisione
Value s.a.s. è una società di consulenza e formazione specializzata nello sviluppo organizzativo orientato ai progetti, nel Project Management e nella crescita delle competenze per un continuo miglioramento delle performance. Le aree di intervento specifiche sono: Business Analysis, Project e Program Management, Change Management, Process Management e Sostenibilità. È certificata ISO 9001:2015 per i servizi erogati.
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