Negoziare con clienti e fornitori
L’obiettivo del corso è quello di offrire una prospettiva nuova e interessante del processo di negoziazione sia dal lato commerciale che dal lato acquisti, trasferendo agli allievi strumenti utili per condurre trattative di successo.
In aula si punterà sul forte coinvolgimento dei partecipanti per mantenere alta l’attenzione e stimolare l’apprendimento.
Gli allievi verranno coinvolti in simulazioni per esercitarsi nell’esperienza negoziale individuale. Inoltre verranno svolte esercitazioni sulla dinamica relazionale e su casi pratici per trasferire il sapere al saper fare.
I partecipanti alla formazione saranno messi in grado di:
- Possedere tecniche di negoziazione avanzate
- Individuare e analizzare i fattori che condizionano il prezzo
- Identificare le proprie attitudini negoziali e le capacità di adattarsi alle situazioni
- Gestire al meglio gli aspetti comportamentali per far fronte alle obiezioni del venditore
- Saper influenzare il venditore per raggiungere i propri obiettivi
Fasi 1. Preparare la negoziazione:
- Raccogliere le informazioni sul nostro interlocutore e sulle possibili alternative
- Raccogliere informazioni sul web
- Raccogliere informazioni dai nostri partner
- Definire la forbice dei prezzi
- Definire le condizioni necessarie
- Definire le caratteristiche imprescindibili, ottimali, sufficienti
- Individuare i propri punti di forza e di debolezza
- Individuare i punti di forza e di debolezza del venditore
Essere consapevoli del proprio atteggiamento mentale nella negoziazione
Avere chiaro lo schema di tutte le informazione sistematizzate
Fase 2. Negoziare:
- Struttura della negoziazione
- I ruoli coinvolti ed il gioco delle parti
- La pianificazione della negoziazione
- Le fasi del processo
- Importanza di calibrare i tempi dell’ascolto
Lo svolgimento della negoziazione e l’incontro negoziale - L’arte di saper domandare e saper rispondere
- La raccolta “intelligente” delle informazioni con le domande di precisione
Il ruolo delle aspettative - La ricerca dell’accordo e del consenso
- Psicologia della negoziazione: analisi personale e dinamiche negoziali
Come rapportarsi a personalità diverse dalla nostra: la tecnica del ricalco
La chiusura della negoziazione ed il raggiungimento dell’accordo - La verifica dell’applicazione dell’accordo
- La chiusura motivante e il ponte sul futuro
Value s.a.s. è una società di consulenza e formazione specializzata nello sviluppo organizzativo orientato ai progetti, nel Project Management e nella crescita delle competenze per un continuo miglioramento delle performance. Le aree di intervento specifiche sono: Business Analysis, Project e Program Management, Change Management, Process Management e Sostenibilità. È certificata ISO 9001:2015 per i servizi erogati.
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