Tecniche di vendita complessa: dalla vendita del prodotto a quella della soluzione
Il corso si pone come obiettivo di portare i partecipanti ad apprendere il modello della vendita consulenziale.
La vendita consulenziale prevede che il venditore non centri la sua relazione con il cliente unicamente raccontando del prodotto ma dimostrando come lo stesso possa essere una soluzione per i problemi lavorativi e/o organizzativi esperiti dal cliente.
Questo passaggio avviene attraverso un modello che porta il venditore a porsi in un’ottica consulenziale verso il proprio cliente. La vendita cessa quindi di essere centrata sul prodotto – vendita transazionale – per centrarsi sulla soluzione – vendita consulenziale. Declinando questo modello alla propria attività di riferimento, attraverso casi pratici gestiti in aula con il docente, i discenti applicano immediatamente la teoria all’operatività quotidiana.
Al termine del corso i partecipanti saranno in grado di relazionarsi con la clientela in ragione delle esigenze della stessa.
Apprenderanno come specifiche tecniche di intervista e di conduzione proattiva della relazione con la clientela possono portare questa ultima ad individuare esigenze e problematiche non ancora coscientemente metabolizzate e per le quali necessitano di una soluzione da attivare nel breve.
Verranno apprese le competenze necessarie a far emergere la professionalità in chiave consulenziale affinché la stessa diventi leva e strumento di indagine ed esplorazione delle necessità della clientela.
Il corso prevede due distinte fasi.
Nella prima, la più corposa viene appreso il modello e tutte le costituenti dello stesso. Più analiticamente, viene esplorato il modello della vendita consulenziale e tutte fasi della relazione con il cliente:
- Apertura della visita e definizione dello scopo e delle attese dell’incontro;
- Fase esplorativa della situazione/ambiente organizzativo del cliente;
- Fase di indagine in merito alle problematiche esperite ed alle esigenze implicite;
- Fase di approfondimento delle conseguenze dei problemi ed esplicitazione delle esigenze;
- Fase di ricapitolazione
- Chiusura ed ottenimento dell’impegno da parte dell’interlocutore.
La seconda fase prevede che i discenti si esercitino a declinare – “calandolo” – il modello nelle loro specifiche realtà organizzative. Durante questa fase sono previsti momenti di esercitazione pratiche ove far emergere linee di conduzione dell’intervista in ragione non tanto delle “abitudini” quanto del modello teorico appreso.
Value s.a.s. è una società di consulenza e formazione specializzata nello sviluppo organizzativo orientato ai progetti, nel Project Management e nella crescita delle competenze per un continuo miglioramento delle performance. Le aree di intervento specifiche sono: Business Analysis, Project e Program Management, Change Management, Process Management e Sostenibilità. È certificata ISO 9001:2015 per i servizi erogati.
– In presenza
– Live Virtual Classroom